На первом месте в «The Yacht Report Magazine»

«The Yacht Report Magazine» — ведущий бизнес-журнал в области строительства и менеджмента, по вопросам собственности и сделок  по роскошным яхтам.

Капитан Michael Howorth вступает в откровенную беседу с Robert Moran из Moran Yacht & Ship Group, который охотно делится своими соображениями по поводу направления развития брокерской индустрии.

Уговорить Robert Moran дать интервью всё равно что пытаться буксировать айсберг в Аравию: теоретически возможно, крайне необходимо, но практически не осуществимо. Он человек, который всегда в движении, всегда учитывает потребности и желания своих клиентов. По-настоящему преданный ему штат из 12 человек, состоящий главным образом из членов его семьи, ограждает этого, в сущности, закрытого человека, от общения с бесцеремонной прессой.   Moran откровенный и деловой человек. Его лондонский акцент подскажет Вам, что он родом из Великобритании, но в то же время скроет тот факт, что почти 20 лет он прожил во Флориде. Сейчас он возглавляет компанию Moran Yacht & Ship Group, созданную в 1988 году, которая находится в Форт Лаудердейл. С тех пор его компания из года в год непрерывно развивается. Когда мне наконец удалось организовать с ним интервью, он сказал мне: «Я всегда любил и буду любить яхтенный бизнес — с того момента как я стал матросом, до получения должности капитана и сейчас, когда я уже Президент компании. Яхтостроение дало мне прекрасную возможность познакомиться и сотрудничать с некоторыми из самых одаренных и талантливых людей в мире; и когда мне приходится представлять интересы справедливого и честного человека, я делаю все возможное, чтобы оказать ему непревзойденный уровень сервиса». Затем наша беседа продолжилась в русле бизнеса и коснулась некоторых вопросов этики. Неожиданно он сказал: «Если Средиземноморская мафия будет продолжать себя вести также как и раньше, создавая бюрократические преграды в виде чрезмерного количества правил и ограничений, то возродившаяся индустрия яхтостроения, процветающая уже 10 лет, будет разрушена и погибнет. Для тех из нас, чей бизнес больше чем только деньги, это будет настоящей катастрофой».

Второй раз за последние 10 минут, его голос приобрел пессимистический оттенок, и я решил, что чуть позже спрошу его об этом. Прежде всего, я предпочитаю обходить острые углы, поэтому я спросил его по поводу клиентов и результатов деятельности компании за последний год. «Мы представляем интересы клиентов, желающих построить, купить, продать, зафрахтовать или сдать в чартер яхты длинной от 60 до 500 футов». Далее он продолжил: «В нашей компании у каждого есть опыт работы на борту яхт, которые мы представляем. Благодаря этому опыту мы оказываем нашим клиентам уникальные профессиональные услуги, какие не могут быть оказаны другими брокерскими компаниями, не имеющими реального опыта работы в море.  Именно это помогло нам за последний год продать три яхты производства верфи  Lurssen: Kismet — 67 метров (220 футов), Polar Star — 64 метра (208 футов) и Capri  — 59 метров (192 фута). Мы также продали D»Natalln — 46 метров (151 фут) с верфи Delta, и подобного размера Allegria  с верфи Hakvoort, а также 32-метровую (106 футовt) Aqua Cat с верфи Westport и 38-метровую (123-ft) Palmer Johnson Big City». Далее он добавил: «Я считаю, что 2004 год будет еще одним исключительным для яхтенного бизнеса годом. Moran Yacht & Ship снова побьет все рекорды по строительству, продажам и чартерам. Мы ожидаем получить, по крайней мере, три новых контракта на строительство, два из которых на яхты длиной более 65 метров».

«Я не могу понять, почему потенциальный яхтостроитель или покупатель не проводит тщательной проверки того яхтенного брокера, которого он нанял для представления его интересов»

Я спросил, насколько для него важен чартер. Он сказал: «Было бы несправедливо сопоставлять долю данного вида бизнеса с количеством строящихся нами судов. Но при этом, каждый год я даю своей сестре Carole Moran, менеджеру Отдела чартера, следующее задание, например, задачей прошлого года года было набрать 72 недели чартера. Она же со своей командой добилась результата в 106 недель. Когда речь идет о чартерах, имеются ввиду те чартеры, которые заключаются  у нас в офисе, а не те, которые заключаются в соответствующих брокерских конторах. Наш Отдел управления был создан для оказания услуг нашим клиентам. Он функционирует на некоммерческой основе. В отличие от наших конкурентов, мы считаем несправедливо взимать плату с клиентов за дополнительные расходы, комплектование команды, запасы продовольствия и топлива, форму для команды и страхование. Мы рассчитываем, что после того, как мы построили и продали яхту клиенту, данная наша услуга является жестом доброй воли, и послужит хорошей основой дальнейшего успешного бизнеса». Затем он добавил с озорной улыбкой: «Если бы я хотел заработать деньги на продаже продовольствия или униформы, то открыл бы магазинчик на углу в Форте Лаудердейл».
Мы обращаемся к теме брокерства, и я спрашиваю Robert, в чем секрет успеха компании. Он ответил: «Не существует волшебной формулы для продажи яхт. По каждому судну необходимо проводить маркетинговые исследования в соответствии с ценой, которую оно заслуживает. Много раз мне приходилось быть свидетелем, когда заказчики слушали брокера, который обещал им нереально низкие цены на яхту, для того, чтобы сохранить судно в Главном листинге. Воспользовавшись столь непрофессиональным советом, заказчики обрекали судно на то, что оно оставалось нереализованным на рынке в течение нескольких лет, и чем дольше это длилось, тем ниже становилась конечная цена. Я предпочитаю устанавливать реальную запрашиваемую цену, которая позволит моей компании продать данную яхту за полгода. Просмотрите внимательно любой журнал по яхтам, и там Вы найдете большое количество яхт, которые продают годами. В конце концов, для того чтобы продать эти яхты, цены на них придется значительно снизить. Проблема в том, что, прежде всего эксперты, которые давали советы владельцам, столкнутся с проблемой, объясняя своему клиенту, как они обманным путем навязали ему нереальную цену при подписании Соглашения по Главному листингу».

Я его спросил, насколько эффективно расходуются деньги при сотрудничестве с брокером для продажи яхты. Он ответил: «Большинство яхтенных брокерных компаний считают, чтобы продать яхту достаточно поместить рекламу в определенных изданиях по яхтам, расходы, конечно, за счет хозяина яхты. Затем они только ожидают телефонного звонка». Затем он добавил: «Но они ошибаются. Существуют также компании, которые полностью полагаются только на комиссионный процент главного агента при продаже яхты, чтобы удержаться на рынке. Они редко продают яхты, по которым они проходят главными агентами, но благодаря сбору 30%-50% комиссионных от общих продаж, эти компании выживают». Через некоторое время размышлений он добавил: «Если брокер ведет себя правильно, то он изначально затрачивает много времени и денег. В нашей компании Moran мы проводим активную маркетинговую политику по судам, которые представляем на продажу. Хотя мы беремся за работу с большинством других яхтенных брокерских компаний, мы неизменно продаем большинство яхт, которые мы представляем как главные агенты, в течение полугода. Яхтенный брокерный бизнес — это игра, с большими ставками и большими выигрышами. Большинство владельцев, с которыми мы сотрудничаем, уже достигли вершин своей профессии. Они ожидают результатов; если они чувствуют, что ошиблись в своем представителе, они корректно от него уходят». Из этого можно предположить, что клиенту будет оказан низкий уровень сервиса в области индустрии больших яхт. Далее вздохнув, он сказал: «Вообще-то да. Мы работаем в такой индустрии, где оборачиваются миллионы долларов, но некоторые из её участников настолько скупы, что, получив большую комиссию за продажу яхты, они еще дополнительно ожидают выкачать из нового владельца дополнительные суммы на подбор капитана и команды. Почему они выставляют дополнительные счета за топливо, обслуживание в доке, продовольственного запаса и топлива, форму для команды и страхование? Безусловно, весь этот сервис должен предоставляться бесплатно». Затем его голос стал мягче, и он продолжил: «Основа нашего успеха проста — «мы делаем то, что мы говорим». Если мы берем на себя обязательства по отношению к клиенту или коллеге-брокеру, наше слово — наша гарантия». Он откинулся в кресло, и посмотрел мне в глаза. «Мы преуспеваем именно благодаря конкуренции. Несколько лет назад владелец Gallant Lady контактировал с руководством восьми ведущих в мире яхтенных брокерских компаний, для того, чтобы те продали его яхту. После изнуряющего интервью, Moran Yacht & Ship была выбрана для решения данной задачи. Мы продали эту яхту в течение полугода, как мы и обещали. Если бы каждый владелец большой яхты проводил аналогичное интервью до листинга судна на продажу, в мире было бы гораздо меньше брокерных домов. Когда мы разговариваем с клиентами, они осознают, что мы специалисты.  Наш опыт, приобретенный нашими специалистами на борту судов, а также в процессе строительства судов высшего качества, не имеет себе равных среди тех, кто не имеет морского опыта за плечами».

Он принял спокойный вид, подобный уверенному в себе торговцу, который разложил весь свой товар перед Вами и ждет, что же Вы у него купите. Пришло время пустить в ход главное своё оружие! Затем я начинаю: «Злые языки говорят, будто Ваша компания подавала заявку на членство в MYBA и Вам было отказано. Это правда?» Moran расправил плечи и сказал: «Мы никогда не подавали заявку на вступление в эту организацию и не собираемся. Зачем нам это? В мире и так достаточно бюрократии; зачем создавать себе дополнительные преграды?» Он посмотрел на меня с упреком и далее сказал: «Именно Ваш журнал недавно опубликовал статью, в которой было заявлено, что в настоящее время между капитанами, менеджерами и брокерами развязалась война. Автор этой статьи утверждает, что многие капитаны ведут себя нечестно. Эти утверждения вызывают лишь сочувствие, потому что они совершенно необоснованны. Лично я знаю, по крайней мере, 100 капитанов. Я бы очень удивился, если бы хотя бы один из них оказался нечестным. Эти капитаны зарабатывают огромные суммы денег, и заслуженно; они часто работают по 18 часов в сутки и без выходных. Какой им смысл подвергать риску высокооплачиваемую должность и в придачу получить ответный удар. Хороший капитан может и обязан заниматься всеми вопросами, касательно яхт, начиная с подбора команды, управления ресурсами, ведения бухгалтерии и заканчивая планированием круизов и навигацией.  Я считаю, что опубликованное утверждение неверно и неуместно. Много менеджерских компаний пытаются посеять страх среди владельцев для обоснования своего управления яхтами. Почему владелец должен платить менеджерской компании большую сумму денег за управление яхтой, когда у этого владельца уже есть квалифицированный яхтенный капитан, который может работать лучше чем менеджерская компания? Почему владелец яхты должен платить премию менеджерской компании за каждую ее услугу по содержанию яхты? Я точно знаю, что некоторые менеджеры завидуют зарплатам, которые сейчас получают члены команды больших яхт; почему это происходит мне не известно. Если бы Вы настояли, чтобы руководители этих компаний совершили океанский круиз, тем самым продемонстрировав свою квалификацию, то большинство из них побледнели бы от такого предложения и поменяли бы работу».

Программа управления Moran Yacht & Ship предполагает сотрудничество с капитанами как с коллегами, а не как с конкурентами. Менеджерские компании в свою очередь, являясь, по сути, филиалами крупных брокерских домов, не могут дать дельный совет своим клиентам по причине серьезных конфликтов интересов в компании. Установив тесные связи с владельцем яхты, эти компании будут стремиться к своей единственной цели — управлять яхтами. «Первейшей задачей на этом пути является устранение неугодного им капитана. Я не вижу смысла в том, чтобы между владельцем и капитаном существовало промежуточное звено в виде менеджерской компании. Если капитану необходимо переговорить с хозяином, он должен это делать напрямую, а не спрашивать на это  разрешение у менеджерской компании. Мне известно, что многие менеджерские компании тесно контактируют с судовыми верфями, которые в свою очередь направляют потенциальных клиентов в менеджерские компании. Некоторые менеджерские компании даже предприняли бесчестные действия в отношении строящихся яхт, настаивая, чтобы субподрядчики платили им комиссионные после установки их оборудования на яхте. Это является грубым нарушением их обязанностей и долга брокеров». Было очевидно, что он разочарован некоторыми аспектами этой индустрии. Я спорил его, отчего это происходит. Он ответил: «Прежде всего, я не могу терпеть тех неквалифицированных людей, которые заявляют, что они обладают знаниями и опытом для продажи больших яхт. Есть один такой тип, который всегда делает грандиозные заявления в отношении своего опыта и квалификации в строительстве больших яхт. На самом деле он действительно построил одну большую яхту в прошлом году, но её стоимость намного превзошла проектную стоимость».

«Во-вторых, я не выношу дерзости со стороны отдельных лиц и компаний, для которых личные интересы приоритетнее интересов клиентов или хозяев яхт, которых они представляют. Как только эти лицемеры создают менеджерские компании или становятся листинговыми агентами по яхтам, они начинают вести себя как владельцы судна, и затем создают препятствия работе других брокерских компаний, занимающихся продажей или чартером этих яхт. Для наглядности приведу такой пример: неудивительно, что эти компании блокируют самое благоприятное чартерное время для яхт, которые они представляют, и отказываются принимать чартерные контракты на этот период, эгоистично надеясь, что они сами смогут найти чартерных клиентов. Таким образом, они надеются сохранить за собой весь чартерный комиссионный процент. Такая тактика не что иное, как вопиющее нарушение финансовой деятельности менеджерской компании. Я также осведомлен о многочисленных случаях, когда подобная тактика имела обратный результат, то есть, в конце концов, их суда оставались без чартерной работы, хотя владелец яхты не предполагал, что за его спиной менеджерская компания отказывала в чартере другим конкурирующим компаниям».

«В-третьих, эти менеджерские компании часто занимаются и такой практикой: они предлагают свои услуги хозяину по поиску капитана и подбору команды. Мне известно несколько ситуаций, когда капитанам, которые устраивались на работу на яхты, управляемые этими компаниями, говорили во время интервью, что они нанимаются не в качестве капитана яхты, принадлежащей хозяину, а в качестве капитана, работающего на менеджерскую компанию. Эти компании даже доходят до того, что вносят имена известных капитанов на визитные карточки своих менеджерских компаний. В-четвертых, я не могу понять, почему потенциальный строитель или покупатель яхты не собирает подробные данные о тех яхтенных брокерах, которых они планируют нанять для представления своих интересов. Я был свидетелем того, как очень солидные и образованные руководители крупного бизнеса нанимали яхтенного брокера, чтобы инвестировать большую часть своего капитала в этот бизнес, но весь их профессиональный опыт, возможно, сводился к продаже обуви в Денвере, работе механиком вязальных машин в Турине или администратором в баре Форта Лаудердейл».
Затем Robert встал, и наше интервью коснулось другого вопроса: «Если бы я покупал самолет, я бы обратился к продавцу, который сам умеет летать. Если бы я покупал автомобиль, я бы обратился к продавцу, который умеет водить. Если бы я покупал яхту, я бы обратился к продавцу, который ходил на яхте в море. Конечно, если бы я хотел связать шерстяной свитер, я бы наверняка обратился к механику по вязальным машинам».

Я полюбопытствовал, имеют ли брокеры влияние на клиентов, когда они совместно инспектируют яхту на продажу. Он ответил: «К сожалению, да. Во многих случаях это влияние бывает значительным. В прошлом году я инспектировал недавно спущенное на воду 48-метровое судно, предложенное на продажу одним из наших конкурентов. После инспектирования машинного отделения, я выразил своему клиенту озабоченность по поводу системы трубопровода на яхте, так как она была изготовлена из разнородного металла. Мое наблюдение задело главного листингового брокера, который считался одним из ведущих яхтенных брокеров в мире, и он спросил меня: «Что Вы подразумеваете под разнородным металлом? Это что, как медь и никель?» Был еще один случай, когда мы выставили на продажу 43-метровую яхту верфи Feadship. Её осматривал клиент, привезенный одним из наших конкурентов. Брокер прибыл на яхту как полагается, и тут же проинформировал своего клиента о том, что Feadship создает самые лучшие суда в мире из фибергласа. Однако, как известно, Feadship не строит композитные корпуса. Есть еще один самозваный ведущий специалист в области яхтенного бизнеса, который даже не может ступить на борт яхты из-за морской болезни. Скажите, Michael, как Вы можете быть специалистом по яхтам, если каждый раз при волне в 2 фута Вы сбегаете с яхты?»

Один из моих коллег капитанов процитировал следующее: «Брокеры в последнюю очередь должны советовать владельцам, где строить их яхты». Я спросил, согласен ли он с этим высказыванием. Robert задумался на мгновение и ответил: «В целом его комментарий верен. Большинство яхтенных брокеров не отличают яхту от грузовика. Моя компания одно из исключений из этого правила.  Мы дали характеристику бывшим яхтенным капитанам, которые принимали участие в строительстве, пока они ходили в море, и в последствии также участвовали в многочисленных строительных проектах, но после того как они сошли на берег. Большинство яхтенных брокерских компаний прячутся за спинами так называемых экспертов, если этим компаниям повезет, они смогут убедить клиента строить яхту. Эти различные консультанты приносят очень мало полезного в процессе проектирования и строительства, однако не забывают получить свои комиссионные, не имея никакого отношения к проекту. Если в проекте допускаются ошибки, брокер умело выкручивается, обвиняя верфь, консультантов или инспекторов». Далее он продолжил: «Мы не приверженцы такого поведения. Мы используем единый план постройки каждого проекта, в котором принимаем участие.  Мы составляем технические спецификации с капитаном проекта и с еще одним дополнительным морским инспектором, чьи услуги мы используем в каждом проекте. Мы не прячемся за комитетом экспертов. Результаты сами говорят за себя. Только представьте себе несколько яхт, с которыми мы работали: Iroquois, Battered Bull, Excellence, Capri и Flamingo Daze, и это всего лишь небольшая часть наших заказов. Каждое из этих судов уникально, было построено вовремя и соответствует смете расходов.  Были моменты, когда мы допускали небольшие ошибки по некоторым проектам. В тех некоторых случаях, когда это происходило, мы сами рассчитывались за свои ошибки. Мы не обвиняли судоверфь и не прятались за спины нанятых консультантов».

«В недавно опубликованной статье сообщается, что менеджерские компании взимают за постройку каждого нового проекта плату в размере 500 000$. Скорее всего, это абсурдное заявление было сделано не информированным лицом. Когда Moran Yacht & Ship подписывает контракт с верфью на постройку нового проекта, клиент ничего не платит. Мы курируем этот проект совершенно бесплатно. Почему? Потому что когда мы обещаем клиенту, что будем контролировать постройку яхты, с момента подписания контракта до спуска на воду, то мы это делаем. Клиенту даже не приходится оплачивать наши расходы.  За 2,5 года постройки Capri, мы посещали верфь Lurssen 26 раз по разным вопросам. Мы всегда боремся за интересы владельца яхты, и её капитан на нашей стороне. При переговорах с хозяином яхты мы никогда не пожертвуем интересами капитана для сохранения своей репутации. Возможно, некоторым судоверфям не нравится то, как мы боремся за интересы наших клиентов, но они знают, что при этом мы имеем большую базу данных постоянных клиентов. В результате это приводит к приобретению новых клиентов. Они знают, что мы имеем безупречные рекомендации владельцев яхт. Судовые верфи также осведомлены, что хозяева яхт прислушиваются к нашим советам, и будут строить яхты на тех верфях, которых мы им рекомендуем».

«Как я понял, Вы не согласны с недавно опубликованными комментариями по поводу капитанов», — сказал я. «Нет»,- ответил он, стукнув кулаком по столу. «Именно эти парни, приводящие  нам новых клиентов, и есть капитаны и члены команды. Вы можете забыть всю эту ерунду, которая распространяется этими лицемерами, которым хочется казаться святыми в нашем бизнесе. Они  проповедуют преимущества услуг их менеджмента, которыми они хотят «осчастливить» хозяев яхт. Безусловно, эти хозяева ранее были чартерными клиентами. Эти клиенты, когда впервые фрахтовали яхты, приобретали опыт, получая при этом комплекс превосходных услуг со стороны квалифицированной команды (эти ребята буквально молятся  на хозяина яхты). Они  заслуживают похвалы и уважения, а  вместо этого —  самопровозглашенная яхтенная иерархия  критикует их и делает из них козлов отпущения. Я обратился к Роберту с рискованным предположением, что с годами взгляды и стиль владельцев и клиентов поменялись, и затем спросил его мнение  об этом. Он сказал следующее: «Некоторые поменяли, некоторые нет. Несомненно, владельцы, которые занимаются  яхтами уже не один год, могут быть абсолютно во всем информированы, частично благодаря  обилию  Ваших публикаций. К сожалению, новички в нашем необычном бизнесе могут быть обмануты недобросовестными представителями нашей индустрии, которые очень любят «вешать лапшу на уши». Затем мы обсудили тенденции развития индустрии, и что в ней изменилось за последнее время. Я спросил его, может ли он предсказать развитие рынка в этой области. Он ответил следующее: «В прошлом, средний размер большой яхты составлял 42 метра. К 1992 г. он уже составил 46 метров. В период 1995-1998гг. этот  размер достиг 50 метров. Я считаю, что сейчас этот размер достиг 61 метра. Эти цифры могут создать у Вас впечатление, что прослеживается тенденция к увеличению длины яхт, но это было бы ошибкой. Знаете ли Вы, Michael, что в 1905 г. члены Нью-Йоркского яхт-клуба имели яхты, длина которых превышала 61 метр, среди которых наибольшей была Margarita длиной 107 метров?  Я считаю, что растет рынок больших яхт или число контрактов по яхтам в США. Так как 2004 г. оказался успешным для экономики США, я считаю, что он также будет успешным и для яхтенного бизнеса. Обратите внимание на заказы по большим яхтам — 70% из них для клиентов из США. Я твердо убежден в том, что американские клиенты продолжат лидировать на рынке покупок больших яхт. Я нисколько не сомневаюсь, что все секторы индустрии будут продолжать развиваться, однако я бы сократил один из них, то есть сектор менеджмента, но Средиземноморская мафия навела свои порядки и нам приходится с этим считаться».

«Я полагаю, что главная роль брокерного сообщества заключается в том, чтобы предоставить своим клиентам достоверную, неискаженную, непредвзятую информацию по судостроительным верфям и яхтам, которые предлагаются на продажу во всем мире независимо от их взаимоотношений. Существуют несколько компаний яхтенной индустрии, которые стараются создать монополию на рынке больших яхт. Я думаю, что они обречены на провал. Такие независимые компании как наша продолжат опережать этих «динозавров». Мы построили и продали больше больших яхт, чем какая-либо компания в мире. В отличие от многих наших конкурентов мы предпочитаем не афишировать наши успехи, но в связи с нашими значительными достижениями за последние несколько лет сохранение секретности оказалось непростой задачей».

Я почувствовал, что наше интервью близится к завершению. Мистер Moran начал себя вести беспокойно; ему нужно было сделать телефонные звонки, встретиться с клиентами и вечером успеть на самолет до Сент Маартена. Я сказал: «Hj,thn, Вы были очень искренним и прямым в разговоре со мной, но почему бы ни указать имена тех брокеров, которых Вы не переносите?» Он ответил: «Я могу, если Вы желаете, но я бы предпочел дать Вам список компаний и лиц, которых я уважаю и которые мне нравятся, вместо того, чтобы назвать Вам имена тех компаний, с которыми мы не будем работать. Есть одна такая компания, с которой мы не будем иметь дело из-за её прошлых злодеяний. У них есть несколько достойных ребят, с которыми мы будем активно сотрудничать, но не с остальными. Я не заинтересован работать с теми лицами или компаниями, которые не следуют общеизвестным заповедям. Что касается их имен и названий», засмеялся он, — «Назовите их сами. Вы знаете, кто они; мы все знаем кто они».

Author:
Moran Yacht & Ship